[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W sposób najbardziej bezpośredni wykorzystywane są te wyniki badań wprzemyśle kosmetycznym - po prostu, poprzez ich możliwie szerokienagłośnienie.Na przykład, pewne waszyngtońskie stowarzyszenie producentówkosmetyków (Cosmetic, Toiletry & Fragrance Association) sponsoruje programybadawcze i sympozja poświęcone ukrytym urokom atrakcyjności fizycznej.Niedawno odbyło się w Nowym Jorku sympozjum, na którym zaprezentowano poważne studium badawcze" dowodzące, iż konsekwencje piękna fizycznegosięgają głęboko poza sam naskórek - przynajmniej w oczach tych, którzy pięknoto obserwują.Zaproszeni badacze obwieścili również zaproszonymprzedstawicielom mass-mediów, że osobom ładnym mniej groziniebezpieczeństwo trafienia do więzienia, a za to mają większą szansę uzyskaniapracy i wyższej pensji na starcie, jak również większe szansę na to, by inniuważali je za sympatyczne, interesujące i kompetentne.Choć badacze naukspołecznych już od pewnego czasu świadomi są tych faktów, teraz, kiedy wie otym i przemysł kosmetyczny, niepomiernie wzrosło prawdopodobieństwo, żewiedza ta dotrze i do szerszej publiczności.W interesie tego przemysłu leżybowiem dopuszczenie do tego sekretu" możliwie szerokich rzesz(konsumentów)*.* Wynik ten - że przystojni podejrzani rzadziej trafiają do więzienia, nawet w przypadkuudowodnienia im winy - pozwala zrozumieć rezultaty pewnego fascynującego eksperymentukryminologicznego (Kurtzburg, Safar i Cavior, 1968).W więzieniu miasta Nowy Jorkniektórzy pensjonariusze ze zniekształceniami twarzy przeszli upiększające operacjeplastyczne, niektórzy zaś ich nie przeszli.Część więzniów z każdej grupy poddano ponadtoresocjalizacyjnym oddziaływaniom mającym na celu przywrócenie ich normalnejspołeczności.Analizy przeprowadzone w rok po zwolnieniu każdego z więzniów wykazały, żeprawdopodobieństwo powrotu do więzienia było znacznie mniejsze wśród więzniów, którzyprzeszli operację plastyczną (wyjątek stanowili jedynie narkomani).Zależność ta dotyczyłaprzy tym zarówno tych, którzy uprzednio przeszli, jak i nie przeszli przez programoddziaływań resocjalizacyjnych.Skłoniło to niektórych kryminologów do twierdzenia, żebrzydkich więzniów korzystniej jest poddawać operacji plastycznej niż resocjalizacji.Obazabiegi są co najmniej równie skuteczne, a operacja plastyczna jest przy tym znacznie tańsza.Przytaczane w tekście dane Stewarta (1980) sugerują błędność poglądu, że operacje plastycznemogłyby zastąpić zabiegi resocjalizacyjne - upiększanie więzniów może bowiem nie tylezmniejszać prawdopodobieństwo ich konfliktu z prawem w przyszłości, ile możliwość ichponownego odesłania do więzienia.PodobieństwoA co z przypadkami, kiedy wygląd nie odgrywa znaczącej roli? W końcuwiększość ludzi jest atrakcyjna jedynie przeciętnie.Oczywiście, lubienie jestfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 167 z 276rezultatem działania także wielu innych czynników, z których najważniejszejest podobieństwo.Lubimy ludzi podobnych do nas samych (Byrne, 1971), niezależnie od tego,czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości icharakteru, stylu życia czy doświadczeń życiowych.Stąd też ci, którzy chcą,abyśmy ich polubili (tak, byśmy tym łatwiej im ulegli), mogą to osiągnąćpoprzez przedstawianie siebie jako ludzi podobnych do nas.Dobrym przykładem jest sposób ubierania się - wiele badań wykazało, żechętniej pomagamy ludziom ubranym podobnie do nas samych.W jednym zbadań wykonanych we wczesnych latach siedemdziesiątych kiedy to młodziludzie nosili się albo w stylu hippie", albo normalnie" - do studentów wpewnym kampusie uniwersyteckim podchodził eksperymentator z prośbą omonetę na telefon.Kiedy był ubrany podobnie do osoby proszonej (obaj w styluhippie lub obaj w stylu normalnym), osoba ta spełniała jego prośbę częściej niżw 2/3 przypadków.Kiedy jednak proszący i proszony ubrani byli w odmiennymstylu, prośba spełniona została w mniej niż połowie przypadków (Emswiller,Deaux i Willits, 1971).W innym badaniu pokazano, jak dalece pozytywnareakcja na podobieństwo ma charakter automatyczny.Uczestnicy marszupokojowego chętniej podpisywali przedłożoną im petycję, gdy osoba zbierającapodpisy była ubrana w stylu podobnym do ich własnego, a także częściej petycjitej w ogóle nie czytali (Suedfeld, Bochner i Matas, 1971).Klik, wrrr.* Czy zauważyliście, że ludzie ładni zwykle nie podzielają zachwytów nad swojąosobowością? Istniejące badania nie tylko wskazują na bardzo słaby związek miedzyatrakcyjnością wyglądu fizycznego a samooceną (por.Adams, 1977), ale wykazują też,dlaczego związek ten winien być niewielki.Jeden z powodów jest taki, że osoby atrakcyjnezdają sobie sprawę z faktu, że przypisywane im cnoty biorą się właśnie z aureoli ich wyglądufizycznego (Major, Carrington i Carnevale, 1984).Może to doprowadzać je do sporejniepewności co do rzeczywistej wartości ich własnej osoby.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 168 z 276Tylko dla ptaków - handel nieruchomościamiRysunek 5.3.Sprzedawcy od dawna dobrze rozumieją wpływwłasnego podobieństwa do klientów na wielkość sprzedaży.Reguła podobieństwa jest dosyć często wykorzystywana w ten sposób, żepragnące nas do czegoś nakłonić osoby twierdzą wprost, że ich poglądy idoświadczenia są podobne do naszych.Między innymi na to właśnie kładzie sięszczególny nacisk w szkoleniu sprzedawców samochodów - mają oni zwracaćuwagę na wszelkie sygnały mówiące o poglądach czy zainteresowaniach klienta.Jeżeli w bagażniku jego samochodu zobaczą namiot, to ich zadaniem jestnapomknąć w trakcie pertraktacji o tym, jak bardzo uwielbiają jezdzić za miastoczy na ryby.Jeżeli zauważą, że klient wywodzi się z innego stanu, zapytają, jakito stan i odkryją" ze zdziwieniem, że oni sami (albo ich żona) również w tymstanie się urodzili.Choć tego rodzaju podobieństwa są pozornie nieważne, ich znaczenie polegana tym, że jednak działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych (Brewer,1979; Tajfel, 1981).Analiza dokumentacji pewnego towarzystwafile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 169 z 276ubezpieczeniowego wykazała, że szansa wykupienia ubezpieczenia rosławtedy, kiedy proponujący je agent był podobny do klienta pod względem wieku,religii, poglądów politycznych, a także palenia lub niepalenia papierosów(Evans, 1963).Ponieważ nawet całkiem nieważne podobieństwa nasilająsympatię, ostrzegam czytelników przed nieznajomymi wykrzykującymi zcokolwiek bezzasadnym entuzjazmem: No więc ze mną było dokładnie taksamo!" (czy coś w tym rodzaju)*
[ Pobierz całość w formacie PDF ]